Nöte von KäuferInnen und verkäuferInnen

Ihr Lebenswerk vertrauensvoll übergeben und Sorgen aus dem Weg räumen.
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Timo lang

TL-CONSULT M&A
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INHALT

Sorgen und Ängste aus dem Weg räumen

Die Vorbereitungsphase zum Verkauf Ihres Unternehmens beginnt mit der Entscheidungsfindung. Darauf folgt die Strukturierung, die Aufbereitung von Verkaufsdokumenten und die Ansprache von potenziellen KaufinteressentInnen.

 

Die Entscheidungsfindung ist gleichzeitig die erste emotionale Phase beim Unternehmensverkauf. Schließlich wird das Unternehmen in der Regel als Lebenswerk empfunden. In diesem Prozessschritt (ja, betrachten Sie den Verkauf als Prozess) sind oft auch Familienangehörige, FreundInnen, SteuerberaterInnen und andere nahestehende Personen involviert.

SORGEN UND NÖTE VON VERKÄUFERN

Wichtig kann für VerkäuferInnen eines Unternehmens der Kaufpreis sein, verbunden mit der Sorge, dass dieser nicht ausreicht, um nach dem Verkauf das Leben zu führen, das er/sie und seine Familie sich vorstellen. Natürlich will er/sie mit dem Kaufpreis auch das von ihm/ihr und seinen MitarbeiterInnen Erreichte gewürdigt bekommen.

 

Das emotionale Lösen vom Unternehmen und die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt des Ausstiegs sind ebenfalls Teil der Sorgen. Wann sollte man ein Unternehmen übergeben? Typischerweise beschäftigen sich viele UnternehmerInnen im Alter von ca. sechzig Jahren mit diesem Thema, verschieben aber die Entscheidung um ein paar Jahre. Schließlich fühlt man sich noch fit, ist zumindest augenscheinlich anerkannt im Unternehmen, bei KundInnen und LieferantInnen. Als Faustregel gilt: Gewünschter Eintritt in den Ruhestand minus drei Jahre = Start des Verkaufsprozesses.

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Fangen Sie frühzeitig mit der Planung an und prüfen Sie die Struktur im Unternehmen. Übertragen Sie nach und nach Verantwortung an MitarbeiterInnen. Damit bieten Sie auch strategischen InvestorInnen und Beteiligungsgesellschaften gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Weiterführung Ihres Lebenswerkes. Gerade von deren Seite wird die Frage nach Bestehen einer zweiten funktionierenden Führungsebene immer wieder gestellt.

Viele UnternehmerInnen beschäftigt, ob der/die Nachfolgerin das Unternehmen gut weiterführt. Oft ist unklar, was man danach mit seiner Freizeit anfangen soll. Auch der Verlust von Kontrolle ist Teil der Bedenken. Im Raum steht ebenfalls die Angst, nicht mehr gebraucht zu werden.

 

VerkäuferInnen möchten ihre MitarbeiterInnen in guten Händen wissen, dessen KundInnen sollen weiterhin gut bedient werden und langjährige LieferantInnen und DienstleistInner sollen weiterhin gut behandelt werden.

 

„Wenn ich in zwei Jahren zum Bäcker gehe, möchte ich nicht von jetzt unglücklichen ehemaligen MitarbeiterInnen auf den Fehler meines Lebens angesprochen werden.“

SORGEN UND NÖTE VON KÄUFER:INNEN

VerkäuferInnen ist oft nicht klar, dass auch auf Käuferseite nicht nur Chancen gesehen werden, sondern auch Ängste und Nöte existieren.

 

Positive Intentionen von KäuferInnen können der Drang nach Selbständigkeit oder Selbstverwirklichung, der Wunsch nach Gewinnerzielung, Vermögensaufbau oder auch das Investieren von eigenem oder fremdem Kapital sein.

 

Ängste und Sorgen von KäuferInnen können Folgendes beinhalten:

 

Überprüfung von Informationen: Zweifel an der Richtigkeit und Vollständigkeit der bereitgestellten Informationen.

 

Integrationsrisiken: Sorgen über den erfolgreichen Abschluss der Integration des erworbenen Unternehmens in das eigene Geschäft.

 

Marktrisiken: Unsicherheiten in Bezug auf die Zukunft des Marktes und seine Auswirkungen auf das erworbene Unternehmen.

 

Managementkapazitäten: Bedenken hinsichtlich der Fähigkeiten des vorhandenen Managements, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen.

 

Übernahmekosten: Angst vor den hohen Kosten, die mit einer Übernahme verbunden sind, und der Herausforderung, diese Kosten zu refinanzieren.

 

Rechtliche Herausforderungen: Bedenken bezüglich rechtlicher Angelegenheiten, die bei einer Übernahme auftreten können, wie z.B. arbeitsrechtliche Fragen oder Streitigkeiten mit GeschäftspartnerInnen.

 

Besonders vorsichtig sind MBOs/MBIs, also ExistenzgründerInnen, die ihre Zukunft und die ihrer Familie aufs Spiel setzen. Wenn der Kauf schief geht, verlieren sie alles.

Was treibt KäuferInnen und VerkäuferInnen an. Unsere Checkliste für den Umgang mit Ängsten.

Was treibt KäuferInnen und VerkäuferInnen an. Unsere Checkliste für den Umgang mit Ängsten.

VERTRAUEN AUFBAUEN

Es geht um Vertrauen! Mit Hilfe eines Exposés, mit dem Sie Ihr Unternehmen und die damit verbundenen Chancen, aber auch die Risiken darstellen, können Sie Vertrauen auf der Käuferseite schaffen. Mit einem wertigen und aussagekräftigen Exposé verringern Sie die Ängste der Gegenseite. KäuferIn und VerkäuferIn kommen gut vorbereitet zum ersten Kennenlerntermin.

 

Nutzen Sie die Erstellung des Exposés, um Ihr Unternehmen aufzuarbeiten und versetzen Sie sich in die Lage von ExistenzgründerInnen (MBI/MBO), strategischen InvestorInnen oder Beteiligungsgesellschaften. Das sind im Groben die potenziellen KaufinteressentInnen.

 

Geben Sie Ihren zukünftigen PartnerInnen Sicherheit. Planen Sie den Prozess im Voraus und seien Sie immer einen Schritt weiter als KaufinteressentInnen.

 

Halten Sie Unterlagen immer griffbereit. Wenn Sie weitere Unterlagen zügig und mit einer möglichst hohen Qualität liefern, beindrucken Sie die Käuferseite. Das schafft Vertrauen und zahlt sich oft in barem Geld aus.

 

Nehmen Sie die Due Diligence schon vorweg. Hier finden Sie dazu unsere Checkliste.

 

Und seien Sie sich sicher: Im Transaktionsprozess wird es immer kritische Situationen und auch mal harte Auseinandersetzungen geben. Das ist kein Weltuntergang, sondern oft eher ein reinigendes Gewitter.

 

Ja, eine gute Vorbereitung ist aufwendig und ja, es zahlt sich aus.

 

Die Vertrauensbasis, die Sie im Prozess geschaffen haben, kommt Ihnen zugute und spiegelt sich wider:
– im Kaufpreis / den Zahlungsmodalitäten
– in moderaten Garantien im Kaufvertrag
– in der Übergabephase und der Beraterphase danach. Beide Parteien werden es einfacher haben und damit bessere Ergebnisse erzielen.

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