Menü
Kennen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und
positionieren Sie sich richtig für die zielgruppenorientierte Vermarktung.
LEIBFARTH M&A
CONSULTING GMBH
Ihr Lebenswerk in
guten Händen.
Bei der Positionierung eines Unternehmens im Verkaufsprozess kommt es auf eine zielgruppenorientierte Darstellung der Eigenschaften eines Unternehmens und seines Umfeldes an. Eine optimale Positionierung des Unternehmens weckt Vertrauen bei KäuferInnen und ist relevant für die Entscheidung von KaufinteressentInnen.
Erreichen Sie die „richtigen“ AdressatInnen und vermitteln Sie diesen ein möglichst aussagekräftiges Bild über Ihr Unternehmen. Passende KäuferInnen müssen die Stärken und Potenziale des Unternehmens, die zu ihnen passen, erkennen können. Sie müssen aber auch die Chance bekommen, Schwächen und Risiken zu erkennen, um diese für sich bewerten zu können.
Mit der richtigen Positionierung vermeidet man, die Aufmerksamkeit unpassender InteressentInnen zu wecken. Der Suchprozess wird dadurch tendenziell billiger, kürzer und insgesamt effizienter. Außerdem reduziert dies den Kreis der Informierten und minimiert so das Risiko des Bekanntwerdens des Verkaufs.
Mit Hilfe der S.W.O.T. Analyse können Sie die Stärken und Schwächen Ihrer internen Prozesse (z.B. Produkte, Entwicklungskompetenz, Personal…) und die Chancen und Risiken externer Faktoren wie beispielsweise die demo-grafische Entwicklung oder Marktentwicklung betrachten. Mit der Analyse können Sie sich gegenüber dem Wettbewerb positionieren. Definieren Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Unternehmens immer mit Bezug auf Ihre/n ideale/n KäuferIn.
Beispiel eines mittelständischen Unternehmens in der Medizintechnik:
Die Schwächen „geringer Exportanteil“ und „mangelnde Kapazität“ kann ein größerer, interna-tional tätiger Wettbewerber relativ leicht kompensieren. Daher sind diese Schwächen für ihn eher Chancen.
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer WunschkäuferInnen hinein!
Die kürzeste Form der Positionierung ist das Inserat, das obwohl es nur Basisinformationen bereitstellt, meist die höchste Reichweite hat und von sehr vielen potenziellen InteressentInnen gelesen wird. Es muss daher folgende Kriterien erfüllen:
Der Teaser hat eine ähnliche Zielsetzung wie das Inserat und muss in knapper Form das Interesse der Zielgruppe wecken, denn diese werden als Erstinformation bei Direktansprachen oder für die Information von Unternehmensvermittlern eingesetzt. Allerdings unterliegt er keinerlei Restriktionen was Umfang und Form betrifft (meist ein bis drei Seiten), so dass tiefer gehende Informationen als im Inserat üblich und empfehlenswert sind.
Grundsätzlich gilt: Ein Telefonat ist gut, Video-Konferenz ist besser, am besten und für den Prozess sehr wichtig ist aber das frühzeitige persönliche Gespräch von Angesicht zu Angesicht. Nur so kann wirklich eine positive Arbeitsbeziehung entstehen, die bei Fortführung des Transaktionsprozesses notwendig ist.
Soweit es diskret möglich ist, ist ein zeitnaher Termin vor Ort mit Betriebsbesichtigung sinnvoll. VerkäuferInnen sollen einen persönlichen Eindruck vom Unternehmen mit seinen eigenen Sinnen bekommen (Im Zweifel nach Feierabend oder am Wochenende um die Diskretion zu wahren, falls ein Besuch im laufenden Betrieb zu auffällig wäre).
Wie präsentiere ich mich/mein Unternehmen?
Persönlicher Eindruck ist zunächst wichtiger als Zahlen, Daten, Fakten. Erzählen Sie zunächst einmal über sich persönlich und geben Sie den InteressentInnen Gelegenheit, über sich zu erzählen. Tragen Sie zu einer positiven Atmosphäre bei.
Haben Sie Verständnis für kritische oder gar misstrauische Fragen. Bedenken Sie immer, der/die InteressentIn hat nicht den Einblick wie Sie und soll viel investieren.
Vor einer Betriebsbesichtigung ist es sicher gut, wenn man aufräumt oder auch etwas gründlicher reinigt als sonst. Bleiben Sie aber auch dabei authentisch. Sie verkaufen kein Museum, sondern einen funktionalen Betrieb. Wo gehobelt wird, fallen Späne.
Vereinbaren Sie gegen Ende jeden Gespräches nächste Schritte mit einer groben zeitlichen Perspektive.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
LEIBFARTH M&A
CONSULTING GMBH
Ihr Lebenswerk in
guten Händen.
Rufen Sie uns an unter:
+49 89 8900 9301
oder schreiben Sie uns:
bereit@oakstreet.de
