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Die Vorbereitungsphase zum Verkauf Ihres Unternehmens beginnt mit der Entscheidungsfindung. Darauf folgt die Strukturierung, die Aufbereitung von Verkaufsdokumenten und die Ansprache von potenziellen KaufinteressentInnen.
Die Entscheidungsfindung ist gleichzeitig die erste emotionale Phase beim Unternehmensverkauf. Schließlich wird das Unternehmen in der Regel als Lebenswerk empfunden. In diesem Prozessschritt (ja, betrachten Sie den Verkauf als Prozess) sind oft auch Familienangehörige, FreundInnen, SteuerberaterInnen und andere nahestehende Personen involviert.
Wichtig kann für VerkäuferInnen eines Unternehmens der Kaufpreis sein, verbunden mit der Sorge, dass dieser nicht ausreicht, um nach dem Verkauf das Leben zu führen, das man selbst und seine Familie sich vorstellen. Natürlich will man mit dem Kaufpreis auch das von sich und seinen MitarbeiterInnen Erreichte gewürdigt bekommen.
Das emotionale Lösen vom Unternehmen und die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt des Ausstiegs sind ebenfalls Teil der Sorgen. Wann sollte man ein Unternehmen übergeben? Typischerweise beschäftigen sich viele UnternehmerInnen im Alter von ca. sechzig Jahren mit diesem Thema, verschieben aber die Entscheidung um ein paar Jahre. Schließlich fühlt man sich noch fit, ist zumindest augenscheinlich anerkannt im Unternehmen, bei KundInnen und LieferantInnen. Als Faustregel gilt: Gewünschter Eintritt in den Ruhestand minus drei Jahre = Start des Verkaufsprozesses.
Viele UnternehmerInnen beschäftigt, ob der/die NachfolgerIn das Unternehmen gut weiterführt. Oft ist unklar, was man danach mit seiner Freizeit anfangen soll. Auch der Verlust von Kontrolle ist Teil der Bedenken. Im Raum steht ebenfalls die Angst, nicht mehr gebraucht zu werden.
VerkäuferInnen möchten ihre MitarbeiterInnen in guten Händen wissen, dessen KundInnen sollen weiterhin gut bedient und langjährige LieferantInnen und DienstleisterInnen gut behandelt werden.
„Wenn ich in zwei Jahren zum Bäcker gehe, möchte ich nicht von jetzt unglücklichen ehemaligen MitarbeiterInnen auf den Fehler meines Lebens angesprochen werden.“
VerkäuferInnen ist oft nicht klar, dass auch auf Käuferseite nicht nur Chancen gesehen werden, sondern auch Ängste und Nöte existieren.
Positive Intentionen von KäuferInnen können der Drang nach Selbständigkeit oder Selbstverwirklichung, der Wunsch nach Gewinnerzielung, Vermögensaufbau oder auch das Investieren von eigenem oder fremdem Kapital sein.
Ängste und Sorgen von KäuferInnen können Folgendes beinhalten:
Überprüfung von Informationen: Zweifel an der Richtigkeit und Vollständigkeit der bereitgestellten Informationen.
Integrationsrisiken: Sorgen über den erfolgreichen Abschluss der Integration des erworbenen Unternehmens in das eigene Geschäft.
Marktrisiken: Unsicherheiten in Bezug auf die Zukunft des Marktes und seine Auswirkungen auf das erworbene Unternehmen.
Managementkapazitäten: Bedenken hinsichtlich der Fähigkeiten des vorhandenen Managements, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen.
Übernahmekosten: Angst vor den hohen Kosten, die mit einer Übernahme verbunden sind, und der Herausforderung, diese Kosten zu refinanzieren.
Rechtliche Herausforderungen: Bedenken bezüglich rechtlicher Angelegenheiten, die bei einer Übernahme auftreten können, wie z.B. arbeitsrechtliche Fragen oder Streitigkeiten mit GeschäftspartnerInnen.
Besonders vorsichtig sind MBOs/MBIs, also ExistenzgründerInnen, die ihre Zukunft und die ihrer Familie aufs Spiel setzen. Wenn der Kauf schief geht, verlieren sie alles.
Was treibt KäuferInnen und VerkäuferInnen an. Unsere Checkliste für den Umgang mit Ängsten.
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