Käufertypen & ideale Käufer:innen identifizieren

Mit der Wahl des richtigen Käufertyps eröffnen sich für Ihr Unternehmen nach dem Verkauf neue Chancen und Weiterentwicklungsmöglichkeiten.
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Sebastian
Fantl

FANTL CONSULTING | BETRIEBSBÖRSE

 

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INHALT

WELCHE KÄUFERTYPEN GIBT ES?

Welcher Käufertyp passt zu mir und meinem Unternehmen? Bevor Sie mit der Vermarktung des eigenen Unternehmens beginnen, sollten Sie sich gemeinsam mit Ihrem M&A-BeraterInnen Gedanken über geeignete KäuferInnen machen. Denn jedes Unternehmen ist individuell und hat unterschiedliche Zielgruppenmöglichkeiten bei der Käufersuche. Auch Sie als VerkäuferIn müssen sich mit dem/r NachfolgerIn wohlfühlen.

Es müssen keine bestimmten Käufertypen gänzlich ausgeschlossen werden, aber durch Klarheit über eine/n optimale/n NachfolgerIn kann strategisch in den Markt gegangen werden. Dies fördert einen effizienten Prozess, den man gezielt gestalten kann und in dem man passende Käufertypen konkret ansprechen kann.

Management-Buy-In (MBI) sind KäuferInnen, die sich selbstständig machen wollen. Vorteil dieser KäuferInnen ist, dass sie das bestehende Unternehmen mit vollem Einsatz weiterentwickeln wollen. MBIs profitieren von der bereits geschaffenen Basis, um nicht bei Null starten zu müssen. Meist haben sie einen speziellen Know-how-Schwerpunkt, den sie hoffen im Unternehmen künftig einbringen zu können. Dieses Know-how kann branchenspezifischer, technischer, vertriebs- oder auch betriebswirtschaftlicher Natur sein und kann einem Unternehmen einen weiteren Push geben. Ein Nachteil besteht in der oft geringen Liquidität der KaufinteressentInnen dieser Gruppe. Hier helfen häufig Förderungen und Haftungsübernahmen von Banken und Förderinstituten. Im manchen Fällen haben MBIs eine/n eigene/n InvestorIn im Hintergrund. Sehr hohe Kaufpreise bleiben jedoch meist schwierig zu finanzieren.

Bei strategischen InvestorInnen handelt es sich um Unternehmen, die neben dem organischen Wachstum zusätzliches Wachstum durch den Zukauf anderer Unternehmen anstreben. Das Ziel der Unternehmen ist es, sich in der Branche auszubreiten. Sei es durch die Akquise von neuen KundInnen, ergänzenden Produkten, von technischem Know-how oder Vertriebs- und Produktionskapazitäten. Teilweise möchten sich StrategInnen durch den Zukauf von branchenähnlichen oder gar branchenfremden Unternehmen zur Risikominimierung diversifizieren.

Von einer internen Nachfolge spricht man üblicherweise bei einer Nachfolge innerhalb der Familie. Es übernimmt also ein Familienmitglied, häufig die Kinder der UnternehmenseigentümerIn, die Führung im Unternehmen.
In anderen Fällen übernimmt ein bestehendes Management oder ein/e gut eingearbeitete/r bisher nicht am Unternehmen beteiligte/r GeschäftsführerIn die Führung im Unternehmen. In vielen Fällen scheitert diese Variante an der Finanzierbarkeit oder an nicht vorhandenen Personen im Unternehmen, die über das dafür notwendige Know-how verfügen.

Beteiligungsgesellschaften (BTG) sind mit guten Kapitalmitteln ausgestattet, um diese vorwiegend mit dem Ziel der Renditeerwirtschaftung zu investieren. Die Finanzierung der Gesellschaften kann unterschiedlich
strukturiert sein, beispielsweise über Fonds, privates Kapital vermögender Personen oder Kapital der eigenen GesellschafterInnen.

 

Die Vorteile von Beteiligungsgesellschaften sind, dass diese meist große Erfahrung bei der Übernahme von Unternehmen haben. Dies führt zu einem strukturierten Vorgehen mit klaren Zielen und Kennzahlen.

 

Kritische Punkte sind teilweise, dass BTGs (insbesondere Private Equity oder Venture Capital Investoren) oft strikt auf Rendite durch einen bereits von Beginn an geplanten Exit nach drei bis fünf Jahren abzielen. VerkäuferInnen, die mit Herzblut das eigene Unternehmen aufgebaut haben, haben oft Bedenken, ob das Unternehmen und insbesondere dessen MitarbeiterInnen in eine sichere Zukunft geführt werden.

 

Es gibt jedoch auch BTGs die langfristig investieren und offen sind, VerkäuferInnen in der Holding-Gesellschaft zu beteiligen. Die Investitionsziele der Gesellschaften hängen meist mit der Art von deren Finanzierung zusammen – kurz gesagt: Ob eigenes oder fremdes Kapital eingesetzt wird, hat Einfluss auf die Investitionsziele.

Family Offices gehören prinzipiell zur Gruppe der Finanzinvestoren, verfolgen aber speziellere Ziele.
Family Offices sind Vermögensanlagegesellschaften von vermögenden Familien, Privatpersonen oder mittelständischen Familienunternehmen. Hauptziel eines Family Offices ist es, das Familienvermögen langfristig über mehrere Generationen zu erhalten und wachsen zu lassen – Investitionen in Unternehmensübernahmen sind dabei ein Werkzeug, welches immer stärker in den Fokus genommen wird. Die Investitionen von Family Offices werden im Normalfall langfristig und nachhaltig ausgelegt, die Strategien von der Familie geprägt und dementsprechend immer mit sehr individuellem Fokus durchgeführt. Im Unterschied zu Private-Equity-Investoren ist ein absehbarer Exit üblicherweise keine kurzfristige, klar definierte Zielvorgabe. Auch die Risikofreudigkeit ist geringer.

Käufertypen im Überblick

Mittelständische InvestorInnen
Family Offices sind Vermögensanlage-gesellschaften von vermögenden Familien, Privatpersonen oder mittelständischen Familienunternehmen.
Zum Video Family Offices

Strategische InvestorInnen
Zu den strategischen InvestorInnen zählen Unternehmen, die sich durch Zukauf anderer Unternehmen in Ihrer Ausrichtung breiter aufstellen wollen.
Zum Video strategische InvestorenInnen

Klassische InvestorInnen (MBI)
KäuferInnen, die sich selbstständig machen wollen und durch spezielles Know-how ihren Schwerpunkt setzen.
Zum Video MBI-KäuferInnen

Jetzt Ihre WunschkäuferInnen und Käufertypen identifizieren mit unserer Checkliste.
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Sonderaspekt buy & build

Buy & Build bezeichnet eine Investitionsstrategie, bei der aus einer Mehr-zahl von kleineren Unternehmen eine größere Firmengruppe gebildet wird.

  • Die einzelnen Unternehmen können dabei gleichartige Leistungen z.B. in unterschiedlichen Regionen oder für unterschiedliche Zielgruppen
    anbieten oder sich gegenseitig ergänzen.
  • Oftmals wird diese Strategie von Beteiligungsgesellschaften oder Family
    Offices angewandt, welche mit der Zusammenfassung der betreffenden
    Unternehmen eine Wertsteigerung anstreben.
  • Nach aktuellen Erhebungen* sind InvestorInnen bereit, durchschnittlich 13 % Aufschlag für ein Unternehmen zu bezahlen, das sich
    als Plattform für eine Buy & Build-Strategie eignet.

*Hammer, B., Marcotti-Dehm, N., Schweizer, D., & Schwetzler, B. (2022). Pricing and value creation in private equity-backed buy-and-build strategies. Journal of Corporate Finance, 77, 102285. Zur Studie.

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Vorab überlegen, für welche KäuferInnen mein Unternehmen interessant sein könnte:

  • Worin liegt der USP meines Unternehmens?
  • Welche/r KäuferIn hilft meinem Unternehmen und meinen
    Zielen?
  • Muss ich die interne Struktur anpassen (z.B. zweite Managementebene einbeziehen, personelle Abhängigkeiten verringern)?

Die 5 Käufertypen kurz erklärt

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