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Worauf es bei der Verhandlungsvorbereitung für Ihren Unternehmensverkauf ankommt.
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INHALT
Wer als Unternehmerin oder Unternehmer beim Verkauf des eigenen Unternehmens die Verhandlungen selbst führt, hat schon den ersten großen Fehler begangen. Auf der Käuferseite sitzen meist erfahrene und dafür speziell ausgebildete Verhandlungsführende, RechtsanwältInnen oder professionelle InvestorInnen. Für diese VerhandlungsgegnerInnen gehört ein Unternehmenskauf zum Tagesgeschäft und sie kennen alle Tricks und Kniffe. Gleichzeitig stellt die Firma für die meisten mittelständischen UnternehmerInnen einen erheblichen oder gar den größten Teil ihres Vermögens dar und ist oft das Lebenswerk einer Unternehmerfamilie. Bereiten Sie sich daher auf einen Unternehmensverkauf im Mittelstand sehr sorgfältig vor. Ein paar grundlegende Strategien und Taktiken in der Vorbereitung dieser vielleicht wichtigsten Verhandlung Ihres Lebens können maßgeblich zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss in Ihrem Sinne beitragen.
Die wichtigsten Tipps für Ihre gut vorbereitete Verkaufsverhandlung.
Die wichtigsten Tipps für Ihre gut vorbereitete Verkaufsverhandlung.
1. Klarheit und Zielorientierung
Es ist entscheidend, in den Verhandlungen lösungsorientiert vorzugehen und exakt formulierte Verhandlungsziele und Forderungen vorzubereiten. Bitte berücksichtigen Sie dabei auch die Komplexität, die aus dem Ineinandergreifen von steuerlichen, rechtlichen und kaufmännischen Aspekten entsteht.
2. Ehrlichkeit nach innen
Schaffen Sie für sich ausreichend Klarheit über die wichtigsten Eckpunkte zu Ihrem Unternehmen aus Sicht der KaufinteressentInnen. Nur mit einer realistischen Sicht auf das aktuelle Marktumfeld, die weiteren Geschäftsaussichten und mittels der Werteinschätzung durch eine professionelle Unternehmensbewertung schaffen Sie eine tragfähige Basis für Ihre eigene Verhandlungsposition. Berücksichtigen Sie dabei auch den Mehrwert, den Ihre VerhandlungsgegnerInnen möglicherweise durch den Kauf Ihres Unternehmens für sich aufschließen kann (z.B. Synergien).
3. Ehrlichkeit nach außen
Stellen Sie in der Verhandlung ausschließlich Umstände dar, die einer Überprüfung standhalten und Ihre Position stützen. Der Schwerpunkt darf hier auf einer faktenbasierten Argumentation liegen. Übertreibungen, Halbwahrheiten oder bloßes Glauben gehören nicht in eine Verhandlung und können der Durchsetzung Ihrer Ziele ernsthaft schaden oder einer Einigung gänzlich die Grundlage entziehen. Gerät ein Teilbereich einer Argumentation ins Wanken, ist für VerhandlungspartnerInnen oft nicht mehr erkennbar, auf welches Argument sie überhaupt noch vertrauen können.
4. Verhandlungsteam
Nur ein erfahrenes und gut vorbereitetes Verhandlungsteam kann alle Aspekte der späteren Verhandlungslösung frühzeitig beleuchten und zu einer erfolgreichen Verhandlung beitragen. Typischerweise gehören zu diesem Team ein/e M&A-BeraterIn, ein/e RechtsanwältIn, ein/e SteuerberaterIn und zum Teil auch ein/e WirtschaftsprüferIn. Sorgen Sie für eine klare Aufgabenverteilung und legen Sie bereits vorab fest, wer die Verhandlungen federführend leitet.
5. Wettbewerb
Neben Ihrem Verhandlungsteam ist ein reger Wettbewerb auf Käuferseite das entscheidende Element zu einer guten Verhandlungslösung. Sie sollten bis zur endgültigen Übereinkunft immer über eine Alternativlösung verfügen und dies gegenüber Ihrem/r VerhandlungspartnerIn auch transparent machen. Schaffen Sie für sich auch Klarheit, welche BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Ihnen zusätzlich zu einem Verkauf zur Verfügung steht.
Unterschätzen Sie nicht die Vorbereitungsarbeit für ein Verhandlungsgespräch. Wählen Sie die richtige Strategie zusammen mit einem/r professionellen M&A-BeraterIn und binden Sie Ihre PartnerInnen (RechtsanwältInnen, SteuerberaterInnen, WirtschaftsprüferInnen) für einen erfolgreichen Abschluss mit ein.
6. Empathie und Verständnis
Gerade, weil eine Verhandlung im Kern den Interessenausgleich beider Seiten zum Ziel hat, gilt es, das Verständnis der Perspektiven und Bedürfnisse der anderen Seite frühzeitig zu entwickeln und eine positive Beziehung zu den VerhandlungspartnerInnen aufzubauen. Sie schaffen damit nicht zuletzt die Basis für eine möglicherweise langfristige Partnerschaft, die den Verkauf des Unternehmens zu einem nachhaltigen Erfolg führt.
7. Kommunikation und Zuhören
Eine offene und effektive Kommunikation ist der Schlüssel zur Durchsetzung Ihrer Forderungen. Hören Sie aktiv zu, trennen Sie Person und Sache und bleiben Sie verbindlich. Mit Wertschätzung und Respekt können Sie selbst ambitionierte Forderungen einbringen und so Grenzen ausloten.
8. Flexibilität und Kompromissbereitschaft
Auf der Grundlage Ihrer exakt formulierten Verhandlungsziele und Forderungen haben Sie jederzeit die Möglichkeit, Kompromisse einzugehen und sich auf Lösungen zu einigen, die für beide Seiten annehmbar sind. Scheuen Sie sich nicht, für ein Zugeständnis ebenfalls ein Entgegenkommen einzufordern.
9. Zeitmanagement
Ein weiterer wichtiger Aspekt in der Vorbereitung der Verhandlungen ist das richtige Timing, um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen. Beachten Sie dabei unbedingt die aktuelle Phase des Verkaufsprojektes. So ist in der anfänglichen Klärungsphase und Bereitstellung von Informationen kein guter Zeitpunkt, um bereits Einzelpunkte zu verhandeln oder Kompromisse zu suchen. Scheuen Sie sich nicht, „Nein“ zu sagen und Themen neu zu terminieren.
10. Dokumentation
Sorgen Sie immer für eine ausreichende schriftliche Zusammenfassung der verhandelten Themen und Ergebnisse. Auch eine Nichteinigkeit bei einem Aspekt sollte erfasst werden und vermeidet Missverständnisse und spätere Irritationen.
11. EntscheiderIn zu EntscheiderIn
Verhandeln Sie als UnternehmerIn und EntscheiderIn nie mit einem Gegenüber, das keine Entscheidungsmacht hat. Sie schwächen dadurch lediglich Ihre Verhandlungsposition und verlieren die Zeit und Energie, die Sie in ein Verhandlungsergebnis investieren könnten, das deutlicher zu Ihrem Vorteil ist. Manche Verhandlungsmodelle setzen auch klare Rollenkonzepte wie Decision Maker, Commander und Negotiator mit einem verabredeten Rechte- und Aufgabenkonzept ein. Bereiten Sie sich auf solche Verhandlungsmodelle der Gegenseite vor oder erwägen Sie Ihrerseits ein solches Modell für Ihr Verhandlungsteam zu etablieren.
12. Ab dem ersten Kontakt
Die Verhandlung beginnt nicht erst in einem Besprechungszimmer oder einem Video-Call. Geschickte VerhandlungsführerInnen versuchen oft bereits mit der ersten Begegnung ihre Grenzen zu setzen, Sichtweisen zu verankern oder Informationen für die spätere Verhandlungsführung zu sammeln.
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